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推销人员要学习的“请教接近法”,是个什么东西?

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问:学习推销理论和实践,常听到请教接近法,请问请教接近法是个什么东西?

答:

请教接近法是什么?

请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题,利用这个机会,以达到接近顾客目的的一种方法[1]。这种方法体现了敬重顾客、满足顾客自尊的心理需求为原则的推销思想,在实际应用中的效果较好,尤其是对那些个性较强,有定学识、身份和地位的专家型顾客,这种方法更为奏效。

请教可以是推销品经营方面的问题,也可以是人品修养、个人情趣等方面的问题。但不论请教什么方面的内容,推销人员都应谦虚诚恳,多听少说;赞美在前,请教在后;请教在前,推销在后的思想。[2]

在实际推销工作中,多数客户都有一些“自以为是”的心态,推销员若能登门求教,自然会受欢迎。如:“赵工程师,您是电子方面的专家,您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品?”“ 我是这方面的新手,我想知道你是否能够帮助我?”“我的同事说我们公司的产品是同类中最好的,请问你是怎么看的?[1]

请教接近法的注意事项

在具体应用时应注意:

1、赞美在先,求教在后。

2、求教在先,推销在后。

3、态度诚恳,语言谦虚。

请教接近法的案例

案例1:

格林先生是一家杂货店的老板,他非常顽固保守,非常讨厌别人向他推销。这次,香皂推销员彼得来到店铺前,还未开日,他就大声喝道:“你来干什么?”但这位推销员并未被吓倒,而是满脸笑容地说:“先生,您猜我今天是来干什么的?”

杂货店老板毫不客气地回敬他:“你不说我也知道,还不是向我推销你们那些破玩意儿的!”

彼得听后不仅没有生气,反而哈哈大笑起来,他微笑地说道:“您老人家聪明一世,糊涂一时,我今天可不是向您推销的,而是求您老向我推销的啊”

杂货店老板愣住了,“你要我向你推销什么?”

彼得颇为认真地回答:“我听说您是这一地区最会做生意的,香皂的销量最大,我今天事来讨教一下您老的推销方法?”

杂货店老板活了一辈子,其中大半生的时间都是在这间小杂货店中度过的,还从来没有人登门向他求教过,今天看到眼前这位年轻的推销员对他是如此的崇敬有加,心中不兔得意万分。

于是,杂货店的老板便兴致勃勃地向彼得大谈其生意经,谈他的杂货店,从他小的时候跟随父亲做生意,谈到后来自己接过这间小店,最后一直说到现在:“人都已经老了,但我仍然每天守着这个杂货店,舍不得离开它。在这里我可以每天都能见到那些老朋友、老顾客,为他们提供服务,同他们一起聊聊天,我过的非常愉快。”

老人家与推销人员聊了整整一个下午,而且聊得非常开心,直到推销员起身告辞,刚到门口,老头子突然想起什么来了,大声说:“喂,请等一等,听说你们公司的香皂很受欢迎,给我订30箱。”

分析提示:许多老年人都有“好为人师”的心理,推销员针对这种心理进行接近,就不会吃“闭门羹”。

案例2:

有一次,原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。可是那位老总并不买帐,一开始就对原一年下逐客令。原一平并没有就此打退堂鼓,而是问:“××先生,我们的年龄差不多,你能告诉我你为什么这么成功吗?”

原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望,让这位老总不好意思回绝他。然后就把他的经历告诉他。不想,这一说就是三个小时,原一平始终在认真地听着。

最后,原一平并没有提到保险方面的事,而是说想要为他的公司写一份计划书。这份计划书的内容非常丰富,资料详尽,而且他的建议也非常有价值,他整整花了三天三夜的时间才做出来。

这位建筑公司老总依照原一平的计划书,结合实际情况,具体地操作起来,效果非常的好,业绩在第三个月后提高了30%。老总非常高兴,把原一平当作最好的朋友。结果原一平在这家建筑公司做下了100万日元的保险。

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