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315后,电话销售对房地产从业者来说有前途吗?

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你可能经常会碰到这样的场景,你正在工作或者正在开会,突然有人给你打过来电话“先生你好,我们推出二环旁边五证齐全的现房,价格特别便宜,你考虑买房吗?”

没错,这就是房地产行业经常在做的电话销售。你是不是经常感觉有些烦。可是在作为房地产从业者看来,电话销售,确实是一个不错的拓客手段。

但是现在看来,电话销售还有前途吗?

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要想明白这个问题,要先明白它的本质。

做生意有两种模式,一是卖矿泉水模式,一是卖古董模式。

卖矿泉水模式的特点,就是客户众多,销售起来难度很小,单个利润很低,它的利润途径,是把销售量做大。卖古董的模式,客户数量比较少,销售起来难度较大,销售规模很难做起来,它的利润途径,是把单个客户的利润额提高。

房地产销售属于这两个的中间体,既不像矿泉水那样有那样广泛的受众,也不像古董那样属于少数人的玩物。但是总的来说,还是偏于低频高价这个范围的。

普通人一辈子只买一套到两套房,几十年来只有一次或者几次的消费。虽说在城市里居住,每个人都有购房的需求,但是在同一时期,在人群的比例上,买房的人永远是少数。开发商要想获得有效客户,必须有非常大的客户基数。

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产品的特点,就决定了它的营销方式。

早些年做房地产销售,采用的是发单页的方式。在超市、小区门口,马路上,充斥着无处不在的小蜜蜂,散发楼盘的宣传单页。

因为印刷单页的低廉成本和低价的劳动力,明知道很多单页是浪费的,因为有着丰厚的利润作为支撑,发单页中的浪费可以忽略不计。曾经以来,这个模式取得了辉煌的销售业绩。

随着近年来城市建设的加强,城管对于发单页管理比较严,有好多超市、小区的保安也不允许再散发单页,加上单页印刷和人员成本也在逐年的增高。使得这一传统的方式性价比降了下来。

很快,有些人发现,电话销售是个不错的方式。随着电信费用的降低,可以有包月的话费业务,销售人员不用出去,每天可以打二三百个电话,和能够发放单页的数量差不多。于是电话营销蓬勃发展。

2013年左右,石家庄销售国际贸易城,据说有几百个电话营销人员给客户打电话宣传,那个商业项目,取得过月销600套的骄人业绩。

如今,绝大多数房地产公司都使用电话销售。不仅是小代理公司,就是恒大、龙湖、碧桂园这样的行业龙头,也是采用这样的办法。

今年的315晚会上,央视点名批评了电话营销的乱象。晚会播出后,相关部门迅速的对电话营销乱象加强治理。

如今,电话营销遇到的情况是,监管部门的严查,客户不能对于电话骚扰不能忍受,已经对于电话销售非常反感。

就我自己来说,每天接到5到6家装修公司的推销电话,由原来的兴趣盎然变为避之不及,对打电话来的装修公司有了本能的一种反感。

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那说到底,电话营销应该怎办呢?

答案是:用互联网工具获取客户,尤其是移动互联网,是今后发展的必由之路。

互联网获取客户的方式,就好比是“种下梧桐树,引得凤凰来”,不是主动的推销给客户,而是因为自身的优秀,吸引客户来。

拓展新的客户,可以利用现在网络平台,微信公众号、手机网站等等,你的东西好,吸引客户来主动找你,你的生意就好做。

目前网络上拓展的客户,数量总量上还是比较少,两相比较,一个是日过中天,一个是朝阳初起。

总的来说,电话销售处于下降的趋势,但是目前综合作用目前还比较强大。网络拓客属于上升的趋势,目前的占有率还比较低。

但你一定要相信,新的更高效率的趋势,一定会战胜旧的低效的趋势。

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对一个小地产公司来说,比较好的发展方式,一方面还是继续使用电话营销,维持着目前的业务,保证公司运营的利润,一方面,要开始种树,让网络营销能够生根、发芽,有一个良好的生长势头。假以时日,网络营销的占有率一定会和电话营销打平,并会很快的超越。

总结起来就是:电话销售着眼于当下的利润,网络营销着眼于未来的成长。

作者介绍:戎欣然,人称“老戎”,汇泉咨询公司首席策划专家,专精房地产营销策划,涉猎兵法、易经和中医,擅长中小房地产项目的实战操作,解决尾盘、滞销盘销售中的疑难杂症。

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