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常见营销销售过程中一些常见的8个误区

销售工作 255浏览 0评论
  1. 不能真正倾听。

促销员习惯于以大量的陈述来缓解销售中的焦虑与不安,或者错误的将顾客的沉默当作接受而滔滔不绝,所以,倾听在销售中容易被忽略,过多的陈述一方面引起顾客的反感,另一方面也丧失了获取顾客内部信息的机会,如果言多有失,传递不应透露的信息,就更是不好了。

根据专业销售机构统计,在愉快的交谈中,客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流范围,并有助于销售人员挖掘客户需求。

  1. 急于介绍产品

“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间向错误的人说了错误的话。我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己的产品的特性与优点,而不管这个人是否对采购决策有影响。

像燃气灶,如果家庭掌管财政大权的,可能就选省气;如果是做饭的人,很可能选火猛;经常做清洁的人就会选择易清洗。所以,我们要根据做决策的人的需求来介绍和突出产品的卖点。

  1. 臆想客户需求

正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多销售人员被客户一些表面性陈述所困扰,不能了解客户的真正想法。这其实都是挖掘客户需求深度不够。

如何才能不用自己的臆想去理解客户的需求呢?反问法是比较好的一种方式。

例如客户在门店要购买一台侧吸式的油烟机。此时很多销售员就开始介绍各种侧吸式油烟机的优点了。如果这个时候反问一下为什么要选侧吸式不选顶吸式的呢?客户说以前的顶吸式的经常有烟倒灌。那么客户其实真正的需求是要防止油烟倒灌,而不是需要侧吸式。这个时候可以针对客户的需求匹配自动增压款的油烟机,解决客户油烟倒灌的问题。

  1. 过早涉及价格

价格是顾客最关心的购买因素之一,往往在第一次见面的时候,客户都会有意无意的问:“这个产品价格是多少?”但其本身不一定期望有一个明确回答。

如果过早的透露价格,客户可能在还没有真正了解产品特点的情况下记下价格然后去另一家。或者是直接与上一家的产品价格对比,你再来说产品优点的时候就显得是为了突出价格而宣传。显然过早地涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的底线,丧失了销售中的主动权。

  1. 客户总是对的

“客户是上帝”是口号,不是商业活动的实质。因为一般来说,客户是无知的,甚至是无理的,他们的要求有些是无法满足的。如果一味听客户摆布,不但使自己处于完全被动状态,而且不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人,而不会是平等的合作者。

我们在接受客户要求时,要根据专业知识分析判断,再给予合理的建议。客户购买产品是基于某种需求,是长期稳定的。而有些需求,则可能是临时的,有其它的解决方案。

例如:客户需要一台带清洗的油烟机。那么客户最基本的需求是抽油烟,易清洁是一种临时需要,推荐高压清洗,蒸汽清洗,热干洗,以及免清洗。从我们专业的角度不能去否定客户清洗的需求,而要适当的满足客户需求。

  1. 不了解自己的产品

不了解自己产品的销售是不称职的的销售。在向客户介绍产品时,促销员不了解自己产品的卖点,独特性能,产品优势,以及与竞争对手的差异化,不能匹配客户需求与产品给客户带来和利益与好处。促销员讲不清楚,客户就不会购买。没有掌握关于自己产品的充足知识,任何促销手段都只能事倍功半。

  1. 忽略顾客差异性

每个顾客都有自己独特的需求,不能灵活处理个体的差性化需求,是销售中一个常见的问题。造成这个问题的深层原因是促销员只想一股脑把产品宣传资料众多的卖点全部告诉消费者,而通常能打动消费者只需要三点。我们根据顾客的个性化需求匹配最重要的三点来宣传产品。销售员要根据顾客的个体差异,包括需求的差异,财务状况的差异等来匹配最合适的产品。

  1. 不够自信

如果你连自己都不相信的话,那还有谁能相信你呢?

如果你对自己销售的产品都不相信是最好的,那你一定没有底气来向顾客介绍产品是最好的。航太拥有二十年厨卫制造经验,制定严苛检验标准,完善的善后服务团队作为经销商的坚强后盾,相信航太,相信自己—我们就是最好的。

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