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珠宝销售技巧:顾客纠结款式,具体话术怎么说!

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遇到对款式纠结的顾客,又没有她想要的类型,你需要用这种方式去引导……

珠宝销售案例:

经常会遇到顾客选款式纠结,应该怎样引导更容易成交?

珠宝销售技巧1:第一层做法

回想一下之前的接待经验,

有没有遇到过一种情况,顾客看上一个款式,你再简单介绍一下,她就买了?

主要是因为,顾客对其中一个款式比较认可,但是又觉得另一款也还可以。接下来你要做的,就是进一步放大顾客对款式的认同感。

这也是第一层最表面的做法,从你的介绍话术入手。

话术:

右边这款是轻奢款钻戒,做工比较精致,而且这种扭臂的设计风格,也会让你的手指显得更加修长,你可以戴上手看看效果。

这款相对来说,比较特别。你看,主钻周边有一圈小钻衬托,让钻戒看起来更显大。钻戒的镶嵌部位又是镂空设计,透光性很好,钻石看起来就会更闪。

还有主钻旁边的衔接位置,专门做了“收腰”的设计,更能突出钻石的立体效果。两边的戒臂的打磨工艺也做得很好,你可以摸一下,是不是感觉很圆滑?

所以,这款钻戒给人的整体感觉,是比较圆润的。戴上这个钻戒,也象征这你们这辈子的爱情,一定会圆圆满满的。

建议你还是选这款吧?

这段话术比较通俗易懂,表达方式也很简单,没有什么绕口的词语。只要多读几遍,就能变成自己的话术。

但是,

很多销售说不出这样的话术,是因为,他们不懂话术背后的思维。

珠宝销售技巧2:第二层做法

再回想第二种情况,

你觉得自己的话术也说得挺好,用了FABE的介绍方式,也用情感销售讲了寓意。可是,为什么还是打动不了顾客?

这就进入了第二层做法:

深入了解顾客需求和想法。

很多销售都学过,知道要了解需求,或者叫做探寻需求。但是,单纯了解需求是不够的,你还得知道顾客的想法。

比如,

顾客告诉你预算一万,你知道了需求,接着去推荐符合预算的款式。

结果呢?

顾客告诉你,这个不喜欢,然后你又拿另一个差不多价位的顾客试戴。顾客又说,这个不好看。于是,你就郁闷了,预算符合但是款式又不喜欢,这个不行,那个不好的,到底顾客想要什么样的?

所以接下来,你要做的是,获取顾客的想法:

顾客喜欢什么样的?

顾客不喜欢什么样的?

喜欢是因为被什么吸引?

不喜欢是觉得什么不好?

如果没有这种深入挖掘的思维,每次接待顾客,只是停留在表面的话术怎么说,就算你话术说得好,也打动不了顾客。

给你举个最简单的生活场景:

闺蜜:今天心情不好,不开心。

你的回复1:开心也是一天,不开心也是一天,还不如开开心心地过。

你的回复2:为什么不开心呢?

请问,你是会回复1,还是回复2呢?

想明白这点,你就知道平时的接待有什么问题。

珠宝销售技巧3:第三层做法

当你的话术能说得很好,又知道怎样了解顾客的需求和想法,我相信,你的业绩应该处于中上水平了。

但是,想让自己的业绩做到第一,还得进入第三层做法:

系统化的销售方式。

就是把多个销售动作和思维,串联起来,不管顾客问到什么问题,你都能灵活解决。

这个系统里面,除了销售话术和挖掘需求,还要具备对点的销售预案、熟悉自身和同行的优劣势、多种不同的谈单技巧、专业知识的口语化应用、不同类型顾客的引导方式,等等。

比如,

你们在款式上,没什么优势,都是以简单款为主。当你遇到对款式纠结的顾客,又没有她想要的类型,你需要用这种方式去引导。

话术:

美女,可能你会觉得我们的款式没有很特别那种,也确实啦,因为我们大部分的款式风格,都是以经典耐看为主。

你想一下,结婚钻戒一般就两个用途,一个是平时戴的戒指,另一个是作为结婚纪念品。

既然是平时戴的,选简单一点的款式,会比较耐看。像那些奢华的,或者特别的款式,第一眼看上去确实不一样,能吸引到你。但是以后戴久了,你的感觉就不一样了,甚至可能会觉得,我当时怎么会选这个款式呢?

就像这款简单六爪的一样,从18世纪中期一直流传到现在,都没有过时。是因为,除了款式简洁大方以外,它还有另一个特殊的寓意,象征着你和先生的爱情,就像这个简单款钻戒一样,经得住时间的考验,相爱一辈子。

你再想一下,结婚以后的生活,是天天都很浪漫吗?可能刚结婚那几年可以,但是以后大部分的日子,都是过着平平淡淡的生活,你说是吧?

很多华丽的东西,第一眼看到,确实挺不错的,但是,只有简单平淡的东西,才是最真实的。

你觉得呢?

小结:

这种系统化的销售方式,需要经过一年的训练。

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