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汽车4S店DCC线索首次回访10大话术技巧总结

话术技巧 303浏览 0评论

经销商朋友都对如何提升DCC线索首次回访感到困惑。

有的消费者不买帐,有的直接挂断电话,有的说来店最后又不来……无法探知消费者到底在想些什么。

今天针对这一问题,跟大家共同探讨下,DCC线索首次回访到店到底应该怎么办?(线索的真实性不作为论述,只讨论客户在接听的过程中面对抗拒时应对的技巧。)

在探讨这个问题之前,请大家先换位思考一下,作为消费者,你每天接到各种推销电话,会是什么反应?该如何应答?大多数消费者无非有以下几种答复:

▶我现在忙,回头再联系,你不要再给我打电话了。

▶这个车型多少钱,你直接在电话里报价给我,如果合适我就过去,不合适就不去了。

▶你说的这个东西还不错,但我现在没时间听,请发资料到我邮箱(其实发完资料,大多数也还是石沉大海)。

▶我不需要这东西,目前不买。

▶我再考虑考虑,就先不去店里了。

▶你们周末是不是又搞活动,又是抽奖,什么最低价,又送电视和冰箱,但是要报名买券是吧?不需要。

这几种答复都是消费者的正常反应,原因无非就是我们打扰了消费者正常的工作和生活。同时消费者接到过太多这种电话,甚至有些电话让他们上过当,受过骗,所以消费者对电话邀约非常的警惕。无论你是否是骗子,消费者都会先入为主地认为你想要骗我点什么,再加上现在社会的整体环境,让人与人之间的信任度非常的低。

了解了这些,你就明白,DCC线索首次回访不成功,其实是很正常的现象。

01

客户说:“我没时间!”

你应该说:“我理解。我也总是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”

02

客户说:“我现在没空!”

你应该说:“先生,其实每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要,而我们只要花25分钟的时间!我星期一和星期二都会在公司,麻烦你定个日子,选个方便的时间……”

03

客户说:“我没兴趣。”

你应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我先为你解说一下吧,星期几合适呢……”

04

客户说:“请你把资料给我寄过来吧!”

你应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,再根据每一位客户分别按个人情况做修订,等于量体裁衣。尤其是买车一定要试一试的,所以您看什么时候有时间?”

05

客户说:“抱歉,我没有钱!”

你应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在就开始选一种方法,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以周末来拜见您呢?”

06

客户说:“要做决定的话,我得先跟家人谈谈!”

你应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的家人一起谈?”

07

客户说:“我们会再跟你联络!”

你应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这次活动。对你会大有收益!不妨推介给身边朋友的亲人,邀约他们一起过来。”

08

客户说:“说来说去,还是要推销东西?”

你应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你带来价值,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期六上午您睡到自然醒过来看看车,来吃个中饭,完事去锻炼锻炼身体?”

09

客户说:“价格合适我就过去,不合适我就不去了!”

你应该说:“先生,其实您算过没有,这款车没有优惠的话,市场价10万,如果按照使用10年来计算,一年也就是1万元,也就是每个月才800元不到,每天才30元不到,所以价格真的不是问题,选到合适的车才最重要。只有您到店了,才知道这车合适不合适。还有贷款贴息0利息、5年延保、二手车置换的3000-8000元补贴、原厂精品的1折的销售,这些都要等您来了选定。”

10

客户说:“其他店都给我报到优惠20000元了,你们能给我报出什么价格?”

你可以这么说:“先生,如果对方真给您报出这个价格,说实话,我觉得已经很合适了,我建议您可以考虑去那里购买。但我必须对您说,很多顾客多家对比后仍然会选择在我们店购买,这一定是有原因的……”

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