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做销售需要做好哪些准备工作?

销售工作 425浏览 0评论

销售所需的知识与技能、能力与素养

——真的不是谁都可以做销售

为了让更多同学对销售岗位的能力模型有一个更加直观的理解,我也会同时聊聊职场中和岗位的整体能力类型,然后对比其他岗位的能力模型,帮助彻底认知销售这个岗位。

毕竟,这系列内容是为了让你彻底理解求职本身,特以销售岗位为例。

所以这个部分的整个结构以下——

  • 职场中所要的知识与技能、能力与素养;
  • 销售工作的基本内容;
  • 销售所需的知识与技能、能力与素养。

一、职场中所要的知识与技能、能力与素养

在理解销售所需要的能力之前,我们先得理解知识与技能、能力与素养、天赋之前的关系之间的一些关系,才更容易理解一名销售所独有的能力模型到底是什么。

销售能力模型

有一个著名的黄金圈法则:why-how-what刚好可以把他们之前的关系讲清楚,有人会说,为什么做一件事,与天赋也有关吗?

关系很大,因为天赋不仅仅是指学习某种能力比别人效率更高、做得更好的意思,更是指一个人做事情的使命感、愿景、价值观、动机、性格等这些文化属性下的产物,你会做一件事情,通常有外因与内因2种因素,外因有法律、道德、情感、武力、利益等元素的引导,而内因就一定与你的天赋禀性有关了。

我们就着重说说由天赋引起的,职场中所需要能力、技能、知识。关于天赋本身,可参考子桓的《发现优势、利用优势》,以及五脚兽在本系列课程的第三部分内容《自我认知》。

所以就不得不提一提能力与知识、技能的差别了。

举一个小例子,一个人识字,会一些知识,比如旅游知识,他想写成一篇文章。

那他还得会什么?

得会打字吧,得会排版吧。这是技能。

但你如何写成文章,除了会打字,更需要有逻辑、判断决策、语言表达等能力作为支撑,才能成文。这是能力。

你写的文章表达的观点,是积极、正能量的,还是愤世嫉俗的,是有责任感的,还是随口胡言,这关乎一个人的素养本身。这是素养。

用更学术一些的话讲,技能是个体身上固定下来的复杂的动作系统,而能力则是个体顺利完成活动任务的直接有效的心理特征;技能是对动作和动作方式的概括,而能力则是对调节认识活动的心理活动过程的概括,是较高水平的概括。

知识、技能的掌握,并不意味着能力的高低。在学校教育中,出现所谓“高分低能”的现象,说明了在教学过程中,反映学生掌握知识、技能的分数可能很高,而他们分析问题和解决问题的能力却仍有可能很低。

知识、技能与能力的差别,像聪明与智慧的区别有类似的地方,智慧意味着如何运用聪明才智,能力在于如何运用技能与知识。

技能更偏在更具体的场景下的问题的处理动作,比如,会打字,而能力更多是指能获得这些技能的抽象支撑,能力却有很多相似之处,职场中的能力主要分为:自我管理、认知决策、人际关系、领导能力四个大的方面。

而素养是什么呢?主要是指人的一些品质,比如,承受压力、适应变化、关注细节、责任感、坚持不懈、正直诚实……关于这两块我们先不做过多论述,在具体分析销售工作本身时,我们再谈。

我们先谈谈能力与知识两种层面。

1、能力

一般来讲,职场中的能力分自我管理、认知决策、人际关系、领导能力这四层。

其中,自我管理能力又含自我赋能、时间管理、目标管理、情绪管理;

认知决策包含思考能力(系统思考、垂直思考、水平思考)、抽象能力、决策能力、分析综合、方案设计、风险控制、创新思维;

人际关系包含人际理解、沟通表达、关系建立、演讲能力、谈判说服谈判、组织协调;

领导能力包含绩效辅导、跨团队合作、资源整合、凝聚团队、知人善任、人格魅力、人情练达、学习能力、计划组织、前瞻判断、人文厚度。

暂时列在这里供大家有一个参考,这里我想重点讲讲人际关系。

人际关系真的非常重要,无论你做的是什么工作,到后来你会发现很多问题从根本上看,都是人际关系的问题,自然有其规律、历史有它的规律,我们在职场中混,得有一个根本性的认知:我们是在人制定的规则中混,搞定人的能力远比做事情本身的能力要重要,前者是目的,后者是手段。

很多时候,你会发现自我管理、认知决策等能力都是为了手段,而不是目的,因为如果没有人认同、认可、接受你的观点,你将变得举步维艰,历史上很多伟大的哲学家、科学家、艺术家都是在死后才被证明伟大的,虽然他们非常伟大,但人们有时候只能接受在自己已有的认知框架里知识。

对于销售工作来讲,从根本上讲,你其实就是在搞定人,如果你想成为一个顶尖的sales,对人的理解深度将成为你工作内容中最重要的部分。

关于该如何理解人际关系,我们会在公众号《子桓说》持续和大家聊,在这里,我们先放一放。

2、知识

如果你想在职场持续混,以下五项知识是必备的:专业知识、行业知识、管理知识、商业知识以及职能相关的特殊知识。以下做简要说明。

专业知识通常是指你工作岗位所需的专业知识,比如,研发、设计、产品、营销等等,有些知识可能是你大学时期学的,但更多的是在工作岗位上慢慢精进的,像互联网行业的产品、运营方向,在大学就没有相应的专业,所以市场上就出现了很多做这个方向的职业培训机构;

行业知识通常是指你所处的行业的相关知识,教育行业、互联网行业、制造业等你在招聘网站上看到的行业特性都很不一样,所以很多人才讲,隔行如隔山;

管理知识是你不论在升职还是创业过程中都会慢慢要学会的知识,管理与专业能力不一样,他需要有一定的悟性与智慧,知人、识人、用人是一件比较复杂的事情,许多专业干得很好的人,未必就适合做管理;

商业知识的重要性再怎么强调都不为过,如果你在职场中后期还只是有专业领域的一些专业知识,其实就很难听懂高层在讲什么,战略、组织、业绩、财务、领导力等等,杜邦分析、销售利润率、成本、费用、财务杠杆、毛利等等这些基本的概念都是要学会理解并掌握的与高层对话的技能。特别地,如果你的工作是大客户销售,要与客户的高层对话,有良好的商业知识基础将为你增分许多,立马就可以与竞争对手销售拉开差距。

好了,我们终于将一些看上去不太重要的东西讲完了,开始和大家聊聊销售岗位本身了,在你看完了后边内容后,才会发现其实前面铺垫对你彻底地透视职场、透视销售工作本身有多关键了,因为我不想让大家不知为何进了销售行业、又不知为何讨厌并离开这个行业,这些没有必要在你试过后才能知道,在之前就可以完成,所以,我才从横向、全面地帮你大家一起梳理清晰,让你真正知道该如何选择。

下面,我们来开始谈,销售岗位的基本工作内容与所需的知识、技能、能力与素养。

二、销售工作的基本内容

销售所有工作的重心,都围绕一个核心关键词——客户。

一个没有客户的销售就像是没有脊柱的软体动物,一切的工作都在围绕客户展开,因为销售承载着公司所有资源的变现角色,产品设计出产品、技术做出产品、市场搞来销售线索(当然,很多市场部分还是以品牌塑造为导向,线索还是销售自己解决)、销售就得将老板花出去的钱从客户那把钱掏出来,特别是对品牌缺失、产品一般、公司资源很有限的同质化竞争中,销售其实很难做,因为更依靠销售的个人能力,而不是公司这个系统本身的能力。

公司越大,就越容易将销售工作也模块、流程化,降低对销售的个人依赖,提升公司的控制力,像华为这样的公司就将工作进行了很细致的模块化,从客户接待、团队销售打单(客户经理、产品经理、服务经理)、成交客户等等很多环节都做得非常细致。

「找对客户、邀约客户、拜访客户、跟进客户、成交客户、维护客户」就可以说是一个销售的份内工作了。

我们来拆解每个过程的工作内容(更细致的讲解会在第四部分《技能认知》,这里先做简要说明,以便理解销售岗位)——

1、找对客户

客户画像、获得线索、机会确认、机会判断。

2、邀约客户

设计邀约理由。

3、拜访客户

准备工作、初步接触、挖掘需求、方案设计、产品(方案)介绍、找到KP。

4、跟进客户

客户分层、沟通频次、沟通方式、增进关系、应对变化。

5、成交客户

订单成交、晋级成功、暂停中断、订单失败。

6、维护客户

情感、利益、文化。

三、销售所需的知识与技能、能力与素养

销售工作需要有较强的自驱力,目标制定及达成能力。同时,将有效的时间放在有效的客户上,而不是散枪打鸟将变得很重要。有些客户根本就是和你耗时间,老喜欢和你聊,但根本就不是你的目标,这时就需要销售自己有很强的判断决策能力,不要把时间花在“你属于你的观众”身上……

我们来仔细聊聊销售所需的知识与技能、能力与素养。

1、 知识

知识:产品技术知识、行业知识、商务知识、商业知识、兴趣爱好知识。

销售工作过程的整个过程其实都在沟通、说服。所以就不免要有很好的知识结构,你能在销售这条路上走到什么程度,与知识结构还是有很大的关系的。

我们来结合一个实际案例讲——

掌握并运用产品技术知识是一个销售最最基础的基本功,你至少得能和客户讲清楚你卖的是什么,这个销售岗位就特别提到了:IT(包含硬件/软件/大数据/AI)专业背景或IT/企业相关项目运作经历。其实就是需要你有相关的专业知识。

但往往很多销售在掌握了产品技术知识时,就喜欢一直和客户讲产品技术功能,而不是理解客户的需求、情绪。

这是很初级的销售,是有定一定专业度的销售,但如果你要变得更专业,就是得进一步理解客户的行业了,这个岗位中也提到了:了解企业或运营商业务全流程运作模式,有企业或运营商市场的项目成功运作经验

这是什么意思?

你得理解专业知识和产品功能在客户的业务中的应用场景是什么,这就需要你去理解客户所在的行业。

这时,你的水平就更高一级了。

如果只是有专业知识与行业知识还是无关成交的,所以还得掌握相关的商务知识,商务形象、商务礼仪、商务合同、商务谈判等,有些大型项目还需要招投标过程等这些,这些东西都会影响整个项目的进展。

但一个在这个行业干久了的都知道,一个项目成不成很少是在商务环节出问题的,能不能成,在招投标之前其实就应该知道了,那些只是一个形式。

因为大家都知道搞定制定这些规则的人远比这些规则更重要。

商业知识、兴趣爱好就是来解决这个问题的。我们一项一项来谈。

如果专业知识与行业知识意味着一个销售的深度,那么商业知识就意味着高度。

红色部分提到的“构建行业生态;能与高层对话”其实要的就是高度,商业领域的高度就来源于坚实的商业知识,包含战略层、组织层、业绩层、领导力等多方面的知识,你才有与高层对话的基础。

一个VP可能愿意听你讲功能,但只有能到战略、组织、业绩、领导层的销售才能入他们的心,他们才觉得这个人不一样。

那么兴趣爱好是啥意思呢?

销售的广度,证明你可以和很多人聊到一起去,“琴、棋、书、画、英语、哲学……”你不知道这个人可能会喜欢什么,但如果你有研究就很容易聊到一块去,这时候杂家的好处就突显出来了。

我有一次和一个基金会的老主任沟通,见面聊完业务后,有机会约一起聊天,我们就聊到了哲学、东方文明与西方文明、日本的明治维新……这些看似和业务没关系的东西,但是对方喜欢,且愿意和你沟通,当我能表现这方面的理解,并能达成一致时,他对我的印象就很深刻。后来也主动找到我聊天,这是很难得的,能获得一个50、60岁的老者这样的行为,我就知道,我在他心中有一个位置了。

知识的深度、高度、广度往往是一个销售要不断建立的。一旦建立成功,你将受益无穷。

2、技能

上文已讲到——

  • 找对客户

客户画像、获得线索、机会确认、机会判断。

  • 邀约客户

设计邀约理由。

  • 拜访客户

准备工作、初步接触、挖掘需求、方案设计、产品(方案)介绍、找到KP。

  • 跟进客户

客户分层、沟通频次、沟通方式、增进关系、应对变化。

  • 成交客户

订单成交、晋级成功、暂停中断、订单失败。

  • 维护客户

情感、利益、文化。

归纳提炼出其实的核心技能是:客户画像、制定计划、线索获取、商机判断、需求理解、方案设计、价值传递、流程控制、资源协调。但更为关键的是藏在每一个技能点中「关系」。

我们再对照上文提到的职场能力构成来对比——

其中,自我管理能力又含自我赋能、时间管理、目标管理、情绪管理;

认知决策包含思考能力(系统思考、垂直思考、水平思考)、抽象能力、决策能力、分析综合、方案设计、风险控制、创新思维;

人际关系包含人际理解、沟通表达、关系建立、演讲能力、谈判说服、组织协调;

领导能力包含绩效辅导、跨团队合作、资源整合、凝聚团队、知人善任、人格魅力、人情练达、学习能力、计划组织、前瞻判断、人文厚度。

来总结销售所需要的能力与素养。

3、能力与素养

客户画像:逻辑思考、人性理解;

制定计划:计划能力、目标管理、时间管理;

线索获取:自我赋能、执行能力、创新思维、关系建立;

商机判断:判断决策;

需求理解:逻辑思考、人性理解、沟通表达;

方案设计:抽象能力、逻辑思考、人性理解、分析综合、创新思维、风险控制;

价值传递:口头表达、逻辑思考、人性理解、情绪控制;

流程控制:逻辑思考、人性理解、分析综合、书面表达;

资源协调:组织协调、跨团队合作。

人际关系:人际理解、关系建立、关系加深、商务谈判、组织协调。

可以说,人际关系是销售过程中的重中之重,甚至可以这么说,其他的能力都是在为这一点服务也不为过,人际关系也融入到了每一种能力之中,如果你所做的一切没有人认可,工作将没有任何意义。

我们之前也提到过,有一种销售就是纯关系型销售,你看上去他们好像很low,没有任何专业度而言,但他们在中国这片土壤却可以混得不错,就是因为他们简单粗暴,但他们却上了「道」。

国外销售为什么那么推崇顾问式销售,要求销售有很强的专业性?

这点,我在公众号【子桓说】的文章中反复提到过,这涉及到东方文明与西方文明的差异,他们信逻辑,特别是很长时间以来他们的文化信仰形式逻辑的机械思维,追求第一性原理,所以公、私分明,专业主义就是他们文化的底层逻辑,搞定了事情往往就搞定了销售。但在中国不明,我们很久以来都在讲辩证逻辑,易经中“阴阳”理论是中国传统文化的根基,近代中国一直在倡导新文化运动,但是新文化运动想要破除“儒家文化”,却是破而未立,所以,我们至今还是以这种文化打底的。

理解了这层,你才有可能理解为什么在中国做销售工作,底层逻辑是人,而不是事。

而,关系就意味着你搞定人的能力,这项能力在销售工作中至关重要。

这是道,但搞定关系的方式方法我们可以多变,有人喜欢用利益、有人喜欢用专业,这都无可厚非,每个人的性格差异,你可以选择自己喜欢的方式。比如,我真见过拍马屁拍得别人很舒服的人,但我却不属于那种风格的,我也很佩服那种人,但我做不来。

关于素养部分,其实已经很明显了——

目标感、承受压力、团队协作、适应变化、责任感、情绪控制、坚持不懈、关心他人等都是优秀销售的一些特质的部分。

销售工作是结果导向的工作,你必须目标明确,瞄准自己的猎物,每天被业绩所困,压力大,所以要有较强的情绪控制能力,同时,要有比较强的同理心,不能太自我中心主义,这样就不容易移情、理解客户,最后,有时候咬牙挺一挺,其实就过去了,销售和其他工作一样,需要你干一行爱一行,坚持不懈,总会有光。

作者:石草兽
来源:知乎

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