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如何才能做好一个销售顾问?答案是成为顾问型销售

销售工作 171浏览 0评论

如何成为一名优秀的销售的销售工程师?答案其实很简单。那就是,成为一个优秀的人。越是简单的道理,越是容易被我们忽略,这是我们大脑设计的基本原理之一。

当我们的大脑看到一些常见的东西、事件或者道理的时候,会寻找最常用的模式去识别,套用,用最常用的办法去解决它。就像我们从家到公司,几乎不用思考就能知道应该走哪条路,坐哪个公交线路,地铁从哪站上从哪站下,似乎成了条件反射了。

而这样做对不对,怎么做才对,开始的时候我们理解的是不是正确,这不是这个时候大脑考虑的问题。如果不是刻意的去强制大脑思考,这些简单的道理一辈子就在那里,一直被我们忽略。

就像那句话:人以群分,物以类聚。多简单,简单到我们经常会提起,还会挂在嘴边,但是,我们这么用了吗?这个道理可以帮助我们实现目标,成为更好的自己吗?这个道理,我们只是知道而已,但是,在实际的行动的时候,早就内忘却在脑后了。

那,我们该如何用这个简单的道理帮助自己呢?那就是说,要想和优秀的人在一起,就得足够的优秀。可是,如果我们现在还不是一个那么优秀的人,那些已经优秀了很久的人,那些牛人,那些大人物们,为什么要将你放入他们的“群”呢?

再拓展一下,如果想要成为他们中的一员,或者,再将第一个层次,能够得到这些足够优秀的牛人的帮助,我们该怎么办呢?

带着这个问题,我们往下看:

销售工程师,在日常的销售机会的跟踪过程中,我们会遇到很多的人。2017年,哈佛商业评论上有一篇文章,称,有研究显示,针对企业的销售(所谓B2B)领域,平均每个销售机会的相关人,从5.4个上升到了6.8个,并且还有继续上升的趋势。(哈佛商业评论:hbrchina.org/2017-04-01)。

客户为什么相信你

01

客户凭什么要相信你?

想要成功的拿下这个销售机会,这些与决策相关的人的支持,是不可缺少的。可是,想过没有,他们为什么要支持你呢?

凭产品吗?

很少有产品可以做到说,在这个领域,只有这个产品可以,其他的就不行那种状态了。我有个朋友,在一家做激光发生器的公司,他提到说,之前,他们的产品在市场上的占有率几乎达到了100%。可是随着一些国产品牌的崛起,现在的竞争压力超级的大。

如果你所在的公司的产品具有这样的技术优势,那么,恭喜你,这样的好日子还能过几年。不过,要小心,在这种由提供产品的人说了算的市场里,你所养成或者说锻炼出来的习惯和能力,一旦外界的环境变了,是很难适应的。由俭入奢易,由奢入俭难,不是吗?

凭关系吗?

哪有那么多的关系等着你的。在这个公司里有关系,在那个公司里有也有吗?再说了,如果你的关系那么多,还需要辛辛苦苦在一家公司里打工做销售工程师吗?干点什么不行?要不,自己出来“大众创业”一下,过过当老板的瘾,如何?

凭商务吗?

你敢给,TA敢收吗?风险与回报对等吗?安全吗?看看现在的趋势,下一步,大面额的纸币流通都会变成偶然事件,说不定就会触发某种报警设置。

甚至,看看丹麦、印度、英国等等,好多国家已经跳出来说要废除纸币了。再加上区块链技术,什么都可以追溯到源头。

那,凭什么呢?

只能凭你自己!

想想看,那些有决策力的人,本身就是牛人。没有2把刷子,能混到这个位置上去?你可能会表示不服,你说,你看,我见过那个谁谁谁,不就是会拍马屁吗,不就是因为TA爸是某钢吗?

是的,我承认,这样的现象是有,而且很多,有时候,多到让你怀疑人生。难道,这时,我们真的要怀疑人生吗?从此,自怨自艾,抱怨社会,说,就这样吧,乐呵乐呵得了。

既然我们的现状是没有这种捷径,那就慢慢来呗,我相信一定有办法可以实现目标的。等我们说服了自己,相信有办法能解决的时候,再回头来看看,是不是真的就是开始时描述的那样,所有的那些决策人都是凭着拍马屁和关系上去的吗?真的是这些人占了大多数吗?好像也不是吧。

我干了16年的销售,见过的决策人也不少了,好像不是这样的,大部分还是那些凭着自己的能力一步一步走到这里的。

你要得到这些决策人的认可,首先你也必须足够的优秀,或者,被他们看出来,你有未来足够优秀的潜质才行。就像前面说的,人以群分,你得先表现出来这个“群”里的其他人所具有的特质才行。

2012年,在做一个大项目(销售额1000万,这是我一年的销售指标)的时候,我们去拜访其中的一个关键决策人,问到怎么样才能让我们的产品用在这个项目上,那个关键决策人笑笑,看着我们说:“打铁还需自身硬。”于是,我们瞬间明白,回去做了一个详细的产品对比分析和针对他们的产品使用说明书,专门为这个项目做了产品的速查手册等等。最终,我们得到了这个项目。

我们做的事情和最终的结果,虽然不是因果关系的,但是,也是有相关性的。

很多人说的,做销售要学会做人,说的也是这个道理。在产品、服务、品牌等都差不多的基础上,我们比拼的只有我们自己。

02

如何打造更优秀的自己?

很多情况,一个销售机会能否成功,在于是否得到了那些或者是那个最终决策人的支持。这份支持是首先建立在对你个人的认可之上的。为什么认可你?很简单,就是你足够的优秀。

人类世界的交往,其实和宇宙的基本规则是一致的:引力。就像地球绕着太阳转,月亮绕着地球转一样,质量大的会吸引质量小的围绕着它来转。放到我们人类世界,这个所谓的质量就是你的优秀程度,说得简单点就是,你有多大的能耐。那是不是流行一个段子吗,为什么马云那么有钱?因为全中国的女人都在围着他转。

所以,我们需要做的是,变得足够的优秀!

那么问题来了,谁不想优秀啊,我也很努力啊,怎么还是没有得到那么多的认可?问题的本质在于,除了努力之外,还有一个方向。这几年,还有一个很火的概念,复利曲线,号称是爱因斯坦都极为推崇的,认为比他的相对论还要伟大。

但是,大家往往忽略了一个前提,那就是方向。如果在错误的方向上积累,不但无法产生良好的效果,还有可能产生负面的复利曲线啊,和我们的目标,渐行渐远,还加速远离。这也是为什么所谓的“做正确的事情”要比“把事情做正确”重要的多!

对于销售工程师而言,这个正确的事情,是什么?

那就是活在未来!我们只有从今天就开始那些可以在未来对我们职业有帮助的事情,才能在复利曲线产生拐点的那一天,笑对这个世界,而不是被这个世界耻笑。那么,问题又来了,那,未来需要什么什么呢?好问题!

2015年,福布斯杂志发了一篇文章,名为Death Of A (B2B) Salesman,翻译过来就是一名B2B销售之死(Death Of A Salesman,推销员之死是美国很著名的一本小说,感兴趣的同学可以找来看看,这篇文章是套用这个著名小说的题目以抓取眼球的)。

它引述的是一篇来自名为Forrester的咨询公司做的市场研究。在报告中,Forrester预测,到2020年,100万美国B2B销售人员将失工作。那些没有给客户带来附加价值的销售人员,最终将成为历史的注脚,那一页,就这么翻过去了(关于销售人员的附加价值:请参考笔者之前的一篇文章:如果你只是一个卖产品的,那么,你的价值=0)。

在报告中提到了,未来只有一类销售工程师可以过的更好,那就是专家型的销售。只此一家,别无分店。我们别无选择,只好成为专家,这就是那个“正确的事情”。成为专家,貌似一个很宏大的话题,实则并不很难。

作为专家型销售工程师,你需要从三个角度,不断的积累。

1、产品知识和行业知识

公司的产品知识,成为专家级别。这还不够!对,你没有看错,这真的不够。你还要知道、了解和熟悉和你所卖产品相关的上下游产品的知识

举个例子,我是卖变频器的,变频器上连着PLC下连着电机。那么,这些产品的知识就都是我应该熟悉掌握的知识。并且需要我从系统的角度去思考,这些元器件怎么配合起来会更好。我们需要专精在某个或者某几个行业,成为这个行业内的专家。

不仅知道这个行业的基本价值传递逻辑,还知道这个行业未来发展的走势。这样,才能和行业内的客户打成一片,才能被行业内的影响力的大牛们看在眼里,才能成为被这些“决策者”认可的优秀的人,从而被贵人相助。

2、专业的行为方式

如何更好的沟通,如何倾听,如何表达,如何用对方听得懂的语言描述复杂的技术问题,如何建立一种愉快的合作关系,如何建立信任关系?这些都是一名专家型销售应该具备的专业行为知识。

一个专家级的销售工程师知道穿身衣服会有助于更容易的和客户建立良好的第一印象,知道应该怎么在5句话之内将一个成功案例介绍给客户听,知道第一次见面怎么用4句话完成自我介绍并引起对方的兴趣。

这些,都是专家级的销售工程师应该具备的能力。专业的行为方式就像润滑剂,它能更好的辅助你和客户建立一种信任的关系。

3、助人成功的品行

将梳子卖给秃子的时代一去不复返了。怎么引导客户,怎么通过话术“欺骗”,这些,就留给那些还在礼堂里嘶声呐喊的保健品答谢会吧。

如果你还在不停的告诉客户,你的产品如何如何的好,客户应该买什么什么,那就洗洗睡吧。客户比我们更知道自己要什么,更清楚什么才是对自己更有价值的东西。

我们需要做的,是将关注点从自己转换到客户身上,是真正的关注怎么才是对客户最有价值的,怎么才能帮助客户实现自己的目标。当你有意愿且有能力解决更多的客户的问题的时候,所谓的成功只是一个副产品。

成功的产品和成功的人无一不是通过解决别人的问题从而实现自身的价值的。所谓的成功,不过是别人的问题解决之后所给予的一点回报而已,你帮助的人越多,他们的问题程度越深,那,回报自然就越多。

从这三个维度出发,不断的积累,像傻X一样的坚持,你终将迎来复利曲线上的拐点!

作者简介

傅宇彤,外企高级销售经理丨销售培训师

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