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销售高手最常用的销售技巧有哪些?三句话

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销售可以浓缩成三句话

第一,销售是信息的交换,很容易理解。今天,顾客获取信息的渠道太多了,你作为销售员,如果没有掌握最专业最权威的知识,就很难给到顾客匹配的解决方案,那么你就无法得到他的信任。

第二,销售是技巧的应用。你我都知道,成功、良性的销售不是死缠烂打,也不是威逼利诱,而是让顾客心甘情愿地做出成交这个动作。怎样让成交方式变得更轻松,是一门需要终身学习打磨的技巧。

第三,销售是心理的博弈。一般来说,一个优秀的销售员是需要掌握基础的心理学知识的。做过销售的人都知道,卖货的过程,其实就是你和顾客进行心理博弈的过程。如果你在这场心理博弈中反被顾客的情绪带走了,就不可能达成销售目的。

虽说销售工作的入职门槛很低,但实际上,要想成为一名有水准的销售高手,是需要兼备高智商、高情商、高逆商和高财商的。

我先简单说一下销售的心态

一名优秀的销售员,应该具备禅心、爱心、耐心、恒心四种心态模式。

第一,禅心。什么是禅心?禅心,就是不急不躁。保持禅心,能最大限度降低顾客的心理防御。

试想一下,如果你是消费者,你在面对一个语速很快,对成交非常迫切,一看就很功利的销售员时,你会相信她的承诺吗?显然不会,你会觉得,要么是产品有问题,要么这个人是个骗子。看到销售员急切的样子,你的防御和对抗机制立刻就启动了,对吧。在这种紧绷的状态下,销售是很难展开的。

那么,怎样做到有禅心呢?我的建议是,内心对一切有预见性,这里的有预见,一般指能预见最坏结果。

首先,你要预见拒绝。销售是一场博弈,顾客拒绝是天性。我相信,没有哪一个顾客听到你要推销东西是开心的,因为这意味着他要付出金钱来购买;第二个是预见冷漠,在销售过程中,你跟很多顾客可能是人生仅此一次的会面,所以不要期望他能够像亲人般地回应你,冷漠是很正常的。第三,预见挑战。这个挑战可能是投诉、可能是退货,这些是每个销售员都会遇到的情况,你要保持平常心。

当你用一颗禅心看淡得失,那么你的从容就会感染顾客。

第二,爱心。爱心是设身处地地为顾客考虑。做到爱心最简单的方法,就是当你向顾客推荐产品时,要多问自己一句:如果站在我面前的,是我最爱的人,我会推荐给她什么?这份理解,能为你迎来顾客的尊重。

我曾遇到过一个特别智慧的老板娘。当时她的店员在向一个老顾客推荐一支精华,看得出顾客已经被打动,但在最后做决定时,她抬头看了一眼老板娘,递过去一个询问的眼神。

老板娘走过来,看了这支精华后,告诉顾客:这支产品非常好,也很适合你。但我记得,你上次拿的一支精华,跟这个功效比较类似。我建议你先把那支用完,用完之后再来换这支。

顾客最后没有买这支精华。我问老板娘:我看得出那个顾客是想买的,如果你说一句肯定的话,这个单就成了。老板娘说:这是在我们家消费八九年的老顾客了。如果我明知道她家里有,还给她推荐,回去之后,两只产品一对比,她会怪我为了赚钱欺骗她。我今天没卖给她,是因为我相信她的忠诚度。家里那支用完,她一定会过来的,我何必要提前透支她的消费。而且如果她足够信任我,我相信她身边太多的人都会成为我的顾客。

这个老板娘是在告诉我们,当你心怀爱心,真心实意为顾客考虑时,她们会回馈给你更多信任。

第三,耐心。耐心考验的是你的逆商。在销售中,被拒绝是最常见的逆境,很多新人因此而坚持不下去。只有有足够的耐心,才能一次次应对逆境,最终扭转困局,获得胜利。

我把耐心,称之为你要有 “战地医生的心态”。

当前线受伤的士兵被抬下来的时候,战地医院门口会站着一个权威的战地医生。这名战地医生只做一件事,根据士兵的伤亡情况,判断他是否值得救治。一些已经无法救治的士兵,在简单包扎后会被抬到安静的角落,静候死亡。而那些需要救治的士兵,会在第一时间得到治疗。

战地医生会为每个即将牺牲的士兵难过悲伤吗?会为战争的残酷悲哀反思吗?如果他这么做了,他就剥夺了后面更多伤兵获得救治的机会。

在销售过程中,不管上一位顾客是否成交,你都要立刻放下,调整好状态面对下一位顾客。不要为一单的成败失望或得意太久,以免影响后面的状态。

第四,恒心。恒心是指,在销售中你要持之以恒,不轻言放弃。

我有一个朋友特别喜欢吃芝麻酱,每次看到我,都会给我推荐。第一次,她告诉我,芝麻酱很好,我没放在心上;第二次,她把芝麻酱抹在面包上,当着我的面吃得非常香;第三次,在她家吃饺子,她用饺子蘸芝麻酱吃,告诉我味道真好;最近一次,我们聚会时她说:亲爱的,你发现了吗?我的白发好像越来越少了,可能是我坚持吃黑芝麻酱的缘故。

那一刻,我被打动了。前三次她告诉我这个黑芝麻酱质量好、好吃,这一次又直击了我的痛点,因为我需要养发功能。于是我马上买了10 罐。吃了这么久,头发有没有黑我不确定,但是黑芝麻养肾,对身体好是没错的。

我的这个朋友就很有“恒心”,她从来没有急着卖东西,只是一次次地跟我讲产品怎么怎么好,让它在我眼前不断曝光,最后,她成功了。

这个结果,在心理学上叫做曝光效应。曝光效应就是在一个人面前不断地出现,不断地跟他讲重复的话,结果就是让对方消除陌生,产生熟悉感,从而建立信任和安全感,最终自然会达成销售。

当你在实践中修炼好这四心,你会养成一种非常优秀的销售性格。我称之为:身段柔软,立场坚定。

就像水一样,水是最多变的,在不同的气候条件下,它可以变换出不同的形态。装在不同的容器中,也能呈现出不同形状。一个优秀的销售员,在面对不同的顾客和需求时,也能把自己调整成最合适的样子。

水也是最坚定的。不论变成什么形态,它的本质还是水。作为销售员,不管以什么方式和顾客沟通,内心一定要坚定,不要做无底线的退让和妥协。

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我再说一下如何识别不同类型的顾客

心理学中有很多种性格划分法,这里我从最简单、最常见的方法入手,把顾客分成能力型、活泼型、完美型以及和平型。

能力型

先来看第一类,能力型。顾名思义,这种人特别注重能力和效率,一般比较强势。

这种人很好辨认。她动作直接,说话简洁;走路很快,时间观念强,面部表情很少。在与她交流过程中,你会发现她非常自信,崇尚权威,说话时多喜欢下结论。

外形上,她更喜欢深色的打扮,手提包也方方正正,身上基本没有花哨的装饰品。

这种人是天生的领导者,喜欢掌控局面。同时,她非常有主见,对自己很肯定,面对不同意见时会表现出明显的对抗。

当你面对这样的顾客时,你要怎么应对呢?

首先,你要直接。一般来说,能力型顾客,目的性是非常强的。她没时间逛街,进店就问某某产品在哪儿。你只需要直接带她去就可以了,不用多说什么。

第二,你要顺从。因为她很有主见、喜欢掌控感,所以你千万别自作主张随意给她推荐产品。

你要让她自己选定产品,你可以给建议,但不要轻易尝试改变她的想法,只用服从她的决定就好了。

第三,你要高效。她在意效率,不喜欢拖泥带水,讨厌浪费时间,所以你要跟上她的节奏,迅速执行任务。你在沟通时,也要尽量使用短句,多给予肯定。

活泼型

第二类顾客,我称之为“活泼型”。这是一群非常可爱的人,她性格外向,是人群中最活跃最热闹的焦点。给人的第一印象是“爱说话的人”。这类人群的行为特征也是非常突出的。

她是精力最充沛、说话最多的那个,很容易吸引别人的注意力,成为人群的焦点。她好像对一切都充满兴趣,不害怕陌生环境,敢于尝试,喜欢新鲜事物。

如果你发现一个顾客进店后,对多种不同类型的产品都表现出了兴趣,但注意力又很容易被分散,那这个顾客,很大程度可能是活泼型。

活泼型人格的内在需求,首先是被关注,她穿鲜艳的衣服、带夸张的饰品,实际上是为了吸引注意。其次她需要新鲜感,太普通的东西吸引不了她的注意力。

因此,你在与活泼型顾客沟通时,要做到:

第一,夸她。既然她的内在需求是被关注,你就要表达对她的关注。不要吝惜对活泼型顾客的夸赞,夸张一点也无妨,关注和夸奖会让她更欢乐。

第二,给她尝鲜。她喜欢最新款、特别款,而且愿意体验。店铺的爆品,有趣的产品,你都可以大胆推荐给她。

第三,快速成交。活泼型顾客的注意力容易分散,如果成交时间过长,她的注意力就容易跑偏。比如,旁边闺蜜给了个建议、店里其他顾客的说话声、甚至街道上发生了什么事情,都会影响她的想法。

我曾碰到过一个非常典型的活泼型顾客。当时她一身红色皮衣,踩着十几公分的高跟长靴,甩着一头长卷发和车钥匙,晃晃悠悠地进来了。

当店员给她介绍产品时,她很不屑地说:这些东西我家里有一冰箱。这个店员就被吓坏了,我听完反倒来了兴趣。

一冰箱化妆品代表三件事,一她有消费能力,二她会冲动消费,三她有消费化妆品的观念。所以我就接过来,向她介绍了店里的新款,用这些新款产品给她画了一个妆。

当她看到镜子里的自己时,我能感受得到她很兴奋,眼里放光。她说:这个好看。你都给我用了哪些东西。我就把产品摆出来,并开始在纸上写下回家后产品的使用流程。

她没有任何抗拒,只轻描淡写的说了句:我全要了。那一单,我卖了8400块。那是十多年前了,当时没有微信、支付宝,店里也不能刷卡。于是她就开车带我去银行取钱。

你看,只要你处理得好,活泼型顾客其实是最好打动的。

完美型

第三种类型,叫“完美型”。她追求完美,对身边的事物要求很高,比较严谨。我们知道,世上没有100%完美的事物。她既要追求完美,又要承认不完美,因此她喜欢思考,期望在二者之间找到平衡。所以她给人的第一印象是“爱思考的人”。

这类顾客的衣着打扮和言谈举止都非常得体。她的穿着一般倾向于基础款式和基础色调,不会博出位,但衣服的面料非常有质感。她会把自己收拾得很利落,看起来干净舒服。她不会风风火火或者咋咋呼呼,举手投足都比较淡定。

这种人,内心的需求是什么呢?是规则,她内心是有一套处事规则的,也希望一切事情都有规则可以遵循。她喜欢按部就班地做事,不轻易越雷池半步。

当你遇到这类顾客时,你就要端正态度,用同样理性和得体的方式应对她。推荐产品时,尽量选择经典款。因为完美型顾客不爱冒险,她喜欢的东西是中规中距的,不要给她推荐新款爆款,经过时间检验的、有品质的产品才是她的选择。

在沟通时,也不要过度赞美她。要用数据、产品成分、消费者反馈的使用细节来打动她。在这里,我建议你用“客观事实+无伤大雅的小毛病”的模式来组织话术。

比如完美型顾客咨询一款面霜,你可以先把成分说明拿给她,告诉她这些成分适合在这个季节使用,很多老客都会回购,品质绝对有保障。但美中不足的是,产品包装不够时尚,看上去不那么特别。

既用细节事实满足她的品质要求,又用一个小毛病,来表示自己的真诚。注意,这里的小毛病,一定是消费者不会介意的部分。否则,可能适得其反。

和平型

最后一种类型,我们称之为“和平型”。你一定很喜欢这类顾客,因为她会避免冲突,轻声细语,对人充满善意。

她不像能力型顾客那样有主见,也不像完美型那样有自己的规则要求,更不像活泼型那样喜欢被关注,在人群中她通常是“低调的人”。

她的衣着、装扮、举止、言谈,都是尽量低调,因为她不希望被特别注意到。一般来说,这种人脸上,一定会带着低调而善意的微笑。

和平型顾客内心的需求是什么呢?她非常在意人和人之间的和谐关系。一段关系中,相比自己,她可能更在意对方的感受。她喜欢“你好、我好、大家好”的状态,她希望世界和平。

但这类人有一个最让人头疼的问题,就是非常纠结,她不擅长做决定。譬如你推荐产品A,她说挺好。推荐产品B,她说也行。你说可以考虑带一支回家用,她就犯选择困难综合症。

面对这类顾客,我建议你用专业知识帮她做决定。如果她接受了你的建议,并且用了之后的反馈也很好,那么下次她还会来找你,因为你能帮助她摆脱选择的痛苦。

在实际销售中,除了这四种典型性格外,我们遇到最多的其实是板砖型性格。什么叫板砖型性格?就是这个顾客她身上同时具备了好几种性格特征,并且,每种性格都比较平均。

这种人相对是比较好沟通的。还有可能遇到组合性性格,比如可能她是能力偏完美型,也可能是活泼偏和平型。

你要记住一点,虽然她是混合型性格,但一定是一类性格占主导。你要学会辨别,然后灵活调整,用主导性格的应对方法去面对她。

———————以上转自品观APP和马晓芹老师共同开发的课程《销售高手必备技能12讲》

作者:品观APP的小运营
来源:知乎

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