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销售中有哪些销售流程?和步骤及技巧方法?

销售常识 83浏览 0评论

销售成功6步:其实销售中,最难过关的是自己的心理障碍,也就是自己给自己设置的层层关卡,下文中,我列举了一般刚刚开始做销售的小白常见的心理障碍,你中招了几条?

而这些心理障碍,我都给出一招,如果你刚刚开始做销售,这一招,不能说100%成功,但是起码概率在80%以上,你可以试试:

一、知己

障碍点:

  1. 担心客户拒绝我:不敢打电话或者拜访,客户直接回绝不需要咋办?
  2. 不好意思开口,紧张
  3. 觉得做销售是求人的职位,低人一等
  4. 不知道如何精准定位客户需求

一招定乾坤:先要建立信念,深呼吸,运用方法:既是把你以上的障碍告诉对方,比如,你见到客户,或者电话给客户的时候,就说:”不好意思我心里一直紧张不敢见你(不敢给你电话)”,”不好意思,我一直不敢拜访你,是因为我怕你拒绝我”,这句就是开场白,然后你开始下面的想说的,该说的话术。。。。。

这一招让我和客户第一次见面时,瞬间破了心理的障碍,而且 还打破了尴尬,尤其如果你是女孩子,再羞涩的,发嗲的语气说出来的时候,更有杀伤力,因为是个人,都同情比他弱的人。

二、知彼

障碍点:

  1. 如何开发现有客户资源?
  2. 不知道如何精准定位客户需求?
  3. 没有客户资源怎么办?

知彼方能百战百胜 不知道对方要什么,即使有钱,你也接不住,所以给出如果了解顾客需求的方法,在以前的文章中说过:怎么去做销售?而且大众规则都罗列 好了,大部分群体逃不过那几条,你可以去看看。

三、如何沟通

障碍点:

  1. 第一次见面如何让客户记住我
  2. 不知道客户想什么
  3. 不知道说什么
  4. 说了很多,但客户就是不感兴趣

沟通就是提供自身的价值+公司的或者产品的价值,让对方认可!

总结自身价值和产品价值的三个卖点即可,打个比方,豆腐西施,豆腐哪里都有,西施很难得,所以冲着西施买豆腐。再比如我介绍我自己:我叫某某:一个18年营销老司机,经常给企业或公司制造混乱的人。这个介绍,一个证明我的资历,一个引起对方好奇?

所以一招定乾坤:介绍自己或者产品,三句话中,表明最优价值,以及引起对方好奇,好了,别多废话。其他都是闲扯蛋。

四、如何邀约下次见面或公司活动

障碍:

  1. 求客户来,但客户还是找各种理由不来
  2. 不知道邀请谁
  3. 就算约到了,感觉客户也是给个面子,成交没有把握,浪费一次机会
  4. 打电话的时候,如果对方没有接,反而非常庆幸!可想想还是没有完成任务,又很沮丧!

邀约的目的,就是想尽一切办法引起对方好奇,比如:你知道谁来了吗?你知道谁跟你坐在一起吗?你知道我们老板是怎么让我打电话通知你的吗?你知道……..只有问题,没有答案!

五、产品介绍与成交

障碍:

  1. 一问价格就闷B了
  2. 三句话总结不出产品的最佳卖点
  3. 产品也介绍了,话也说了一箩筐了,就是不知道怎么让客户买单
  4. 客户没说要买,也没说要走,可就是没掏钱,该如何是好

临门一脚制胜法宝:

1、二选一:看到过街边卖蛋饼的吗?两个老太太卖蛋饼,老太太甲每次都问:你要一个蛋还是两个蛋,上班急吼吼的,好吧一个蛋。但是老太太乙每次都问:你要蛋还是不要蛋,扯淡,那就不要了,吃不下。ok?

2、工具(意向书,预购单等等)

准备好意向订单之类的工具,临门一脚,千万不要问,买不买,要不要,意下如何,而是要心理建设:假定成功,意思就是客户肯定会卖,会要,就是不知道要哪一个。

顺便插一句,现在的骚扰电话,也真是没水平,张口就问,”有没有兴趣“,”没有“,挂电话!

六、跟进

障碍:

  1. 客户拒绝后,直接放弃,也不知道再如何是好
  2. 不敢给客户电话,连朋友都不敢做了
  3. 即使回访了客户,客户也不冷不热的,担心再骚扰就被客户屏蔽了

一般我走到这一步,也不会发生这些状况了,是因为你之前5步没有走好,所以才会产生这样的结果,但是谁不是从小白开始的呢,只要是你的客户,一个都不能放弃,因为:

斩尽杀绝,是对一个文明最高的重视 ——刘慈欣

所以,到了这一步,你从第一步重新开始,”不好意思,我上次跟你说,是因为我还是个小白,啥也不懂,耽误你时间也耽误你机会了,真的对不起,但是我现在成长了,希望我们重新开始……”

希望你在销售的路上越走越好,我非常感谢我的6年销售经历,因为营销就三把刀:”左销额,右传播,品牌在当中“这六年,让你我握住了营销的第一把刀。

作者:敏芊营销
来源:知乎

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