最新消息:

大部分销售人员只能温饱,和顶尖销售的区别在哪里?

销售工作 221浏览 0评论

我从一个小销售员做起,做了十几年销售了。

开始的时候的确是温饱,因为产品的专业水平和销售技巧都不懂,有时候连温饱都不如。当然开始的时候做的是B2C的销售。后来发现这样一单一单的,客单价也比较低,收入少,而且也比较low。当然觉得自己的销售技巧也逐步提高了,于是,就跳槽去做了B2B的销售。

进去之后,就发现直接被碾压的粉身碎骨,即便我的专业水平已经达到了一定的水平,也还是只能维持温饱,后来我慢慢的跟在一个顶尖销售后面做跟班,又自己花钱去学习,我发现有几个不同。

首先要区分一下:

一、销售的类型

销售的类型:

销售的类型

简单销售,比如超市的导购员,不用创造太多的价值,价值主要在产品和服务自身,销售人员更多的起到是产品和服务的引荐作用。

而在简单销售中,顾客不愿意过多的与销售人员打交道,顾客寻求快速,低价的递交。

但是简单销售很容易被互联网或者自动化服务替代。比如地铁口的自动售货机,比如现在的新零售的无人超市,无人咖啡店等等。

复杂销售,销售人员则是产品的一部分,是不可取代的。

复杂销售是一种增值销售,销售人员在销售过程中扮演了重要角色,销售的产品往往是复杂产品,产品价值的一部分有“销售人员对顾客(客户)问题的解决”组成。

复杂销售过程

在复杂销售过程中,销售人员要做的事情:

1、迅速帮助顾客(客户)梳理清楚解决问题的关键;

2、帮助界定顾客(客户)的消费结构,运营结构;

因此:在复杂销售过程中,顶尖销售人员的特点是什么?也意味着不可替代性的最高境界是什么?

美国著名销售大师,在跟踪了2000+销售人员,做了1000+问卷,跟踪了100+顶尖销售人员的工作流程和行为,得出以下结论:

得出以下结论:

复杂销售过程

顶尖销售人员的特点是什么?

更重要的是在业务能力方面:

顶尖销售人员

这说明,真正的顶尖销售人员,不用直接谈产品和公司,通过和顾客聊非专业性话题,创造顾客(客户)价值,激发顾客(客户)的兴趣和信任。

顶尖销售人员日常跟客户沟通的话题

二、那70%能谈论非专业性 话题究竟有哪些呢?

根据我们分析哪些顶尖销售人员日常跟客户沟通的话题,大致总结了以下八大话题:

1、国家的政治、经济和政策趋势:要能深度的谈这个话题,谈的水平至少要达到北京或者上海老一代出租司机的水平。哈哈

2、出国留学和孩子教育:通常老板型客户非常关心的话题,销售人员要能够深度的谈,比如考大SAT,还是小sat?比如是初中出去留学、高中出去,还是大学?比如选择生物化学读康泰尔,还是读斯坦福。等等。

3、移民和投资:通常私人企业老板或者先富阶层,他们会因孩子教育而存在移民和海外投资的需求,销售人员要能聊的具体深入。比如移民相关是不是明智的选择,比如加拿大移民是什么政策?股票收入和非工作收入能不能作为移民加拿大的资产证明等等。

4、体育运动:销售人员要升入钻研1-2门体育运动,对这个领域的明星,著名的比赛、技术、趋势场地做到一清二楚。

5、婚姻家庭、爱情:婚姻家庭是永恒的话题,销售人员要学会有效的去处理各种情感、亲情、爱情等情感问题,有效管理自己的经历和情感,遇到不同的情况都能够有效的处理。当顾客遇到这类问题时,能为顾客提出比较明确的案例、方法、逻辑和观点。

6、最新的电子产品和APP :最新的电子产品和APP因为很好玩,很容易获得销售人员和客户的共鸣,销售人员应该当生科储备这个话题。

7、明星八卦:谈论明星八卦安全,因为明星八卦有娱乐性,是一个放松调节的话题。销售人员不应该谈微信上都能看到的,应该深度挖掘一些背后不为人知的故事,这样才有竞争优势,建议主攻1-2个明星。

8、餐饮文化:中国是饮食打过,很多时候在酒桌上和饭桌上谈生意,所以销售人员英规餐饮文化,菜系,如何点菜,酒的历史掌故等有相当多的积累。主攻2-3个菜系。

有时候会想想,干个销售,居然要搞这么专业,真的让你说对了,其实就是性价比的关系,你想接大单吗?想赚更多钱吗?就要花功夫,在除了自己本专业以外的地方修行。

因为生活化的话题,能让客户真正和销售人员构建兴趣和对话,进而知道客户是谁?客户关心什么?怎么 可以帮助客户?

其实说白了,就是投其所好,但是投其所好的时候,起码也要做到一般的专业,这样才有谈资,否则只是讨论一些产品专业的话题,就很容易尬聊。

三、自己的案例:

我现在做的也是咨询行业,其实销售和顾客之间最难建立的就是信任,如果没有从一个话题聊嗨了,这种信任关系是很难建立的。

比如我上次就见了一个做金融的客户,因为这两年由于金融和房产行情都不是很好,所以紧缩投入,搞了一个产品开始做起了新零售,但是他不懂这行呀,于是找到我们。

如果我们一上来聊产品应该如何包装,如何品牌营销等等,新零售是怎么样的商业模式,肯定像给人家大老板上课一样,这些老板或者负责人今天能有这样的成就,也不是被教育长大的。

所以即使他这样问我,我也绕开了话题,从他为什么入金融这个行业开始,我们从97年香港回归,股票大涨一路侃了20年,一直说到去年的股市大跌,以及今年的回温,乖乖,整整喷了1个多小时。茶水喝了一肚子,对了,最后因为泡茶这事,还侃了20分钟,岩茶和红茶的的区别。

其实整个新零售的领域,我就吹了两个市场上成功的案子,具体怎么怎么,根本没谈到。

他就说:你们公司很专业,我一定会跟你们合作的等等之类的,然后稍微制定了框架,就约了下次沟通具体细节的时间。

从我做销售的这么多年累积经验,其实成功签大单的,并不是我的专业水平,这些专业水平说实在的都可以通过学习和努力得到的。而话题的专业水平,这是平时日积月累的,知识和文化的丰富度,让我不仅仅只是一个苍白的销售人员,而是我的谈资,我的文化底蕴是否达到这些B端客户的同级别水平,哪怕低一点,这才是拉近人与人之间最好的桥梁。

作者:敏芊营销
来源:知乎

转载请注明:学而行销售网 » 大部分销售人员只能温饱,和顶尖销售的区别在哪里?

发表我的评论
取消评论
表情

Hi,您需要填写昵称和邮箱!

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址