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销售工作并不简单,500强外企打拼告诉你什么才是真正的销售

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销售远不是你想象的那样简单,在500强外企里什么才是真正的销售。

上次采访了入职德勤的朋友后,这次我邀请了另一位朋友来谈谈在500强外企做销售的体验。

这个朋友叫Mark, 2017年7月通过校招入职阿克苏诺贝尔,一个总部位于荷兰的世界500强化工外企(2011年财富排名450)。目前Mark在广州做阿克苏诺贝尔销售管理培训生,负责公司旗下油漆品牌多乐士的销售。

我跟Mark是在体育课认识的,是老朋友了。以下是我们的通话记录整理。

为什么想做销售?

这个跟我的大学生涯有关。我的本专业是国际经济与贸易,但因为有个亲戚在做生意,听取了他的建议后,我就选了市场营销作为我的第二专业,并且参加过不少商业大赛。

比如,第一,我曾参加过联合利华商赛,最后去到上海的上外参赛,是全国十强。第二,我参加过DAVIDWINE前进杯全国高校市场营销大赛,是全国第一名。第三,我参加过中国公共关系策划大赛,是全国二等奖。

通过参赛我发现自己对市场营销有兴趣。

另外,我在大学期间也自己建立了一个市场营销方面的公众号,目前粉丝数已超5千。因为对市场营销比较感兴趣,我毕业后就想找一份相关领域的工作,而销售就是跟市场营销很相关的,所以就做销售了。

销售就是超市的促销员吗?

这种理解很片面。要了解什么是销售,得先了解一个产品是如何被送到消费者手里的,我简单说一下。

总的来说,一个产品的传递大概就是这样:

公司工厂→经销商→实体门店→消费者

如何理解这个流程呢?以我们公司的油漆产品为例。首先,我们公司的工厂生产油漆产品,然后卖给经销商;接着经销商再把产品卖给实体门店;最后实体门店再把产品卖给消费者。

这里面有几个概念需要解释下。首先是经销商,经销商其实是另一个公司,你可以想象成是一个材料装饰公司,他们找不同厂家拿不同品牌的产品,然后批发给实体门店。而实体门店,就是大家走在路上都能看到的店,比如专卖店、超市、大卖场等。

当谈到销售时,很多人只能想到实体门店的促销员,因为最常见。但其实除了实体门店的销售,还有其他类型的销售,如下图所示。

比如,经销商的货物也需要销售员来卖给实体门店,这种销售员我们叫做业务员。而我们公司工厂生产出来的产品要卖给经销商,也需要销售员,作为公司的销售管培生,这一块其实就是我的任务。

我上面谈到的这几种销售——促销员、业务员、销售管培生,事实上代表着不同的主体。促销员代表实体门店,业务员代表经销商,而我是代表我们公司——阿克苏诺贝尔。

销售管培生大概工作内容是什么?

作为销售管培生,我的使命是要促使经销商多从我们公司下单,这是我的业绩考核标准,为此我要做很多事情。

第一,我要经常拜访经销商。经销商的办公室一般就在一些创业园或者是一些材料装饰城里面,我经常直接进去和他们沟通。沟通的内容主要是谈订单和帮助经销商找到市场上的发展机会。

第二,我要经常走访实体门店,帮他们卖出更多产品,促进实体门店多从经销商那里下单。虽然上面说了,这个事情是经销商的业务员在做,但如果实体门店多从经销商那里下单的话,经销商也会从我们公司下更多的单,这有助于我完成业绩,所以我有时也会协助经销商业务员,推动实体门店下单。

第三,作为销售管培生

,我有时还要到实体店里搬油漆桶,

抢占竞品陈列,提升我们品牌的曝光度

(实体门店里还有其他品牌的产品)。因为只要实体门店的销量好,实体门店就会从经销商那里下更多单,因此经销商也会从我们公司下更多单。

第四,从入职到现在,我已经去过多乐士专卖店和百安居当过十几天的促销员,以熟悉公司的产品。

事实上,由于最好的产品知识学习途径就是下基层做促销员,所以很多公司的销售管培生都要去做一下促销员,比如我一个去徐福记做销售管培生的同学也要先去超市卖下糖果。

工作体验如何?

我现在的工作职责是负责管理广州的几个片区,要对接约100多个门店和几个经销商(销售额从几千万到十几万不等)。

我入职的时间点,是火辣辣的7月份。那时我经常背着产品宣传单页,一个个门店去拜访。

一开始有些门店老板会把我拒绝在门外,但现在我已经能进店喝到他们泡的茶(大多是潮汕的大妈大爷),而且他们有时候也会请我吃饭,在这个过程中我的销售经验就慢慢积累起来了。

我记得公司的上司曾经说过:“每一个进公司的销售,必定要一个个门店去跑,因为只有通过对终端客户有所了解,你才会逐渐对片区生意有更深的认识;等到日后做到更高职位时,做决策也才会有依据。事实上不管是500强还是普通小企业,一线销售都要通过不断拜访来提升自己的市场洞察。

走了几个月实体门店之后,我就开始拜访经销商的老板(门店拜访仍然继续)。经销商老板都是经验丰富的人,和他们聊天后我发现只有对片区市场有足够了解后,我才可能深入与他们沟通,帮助他们提升生意份额。

看到这里,有些人可能要疑惑了,既然既要拜访门店也要拜访经销商,那么加班是不是挺多的呢?其实销售是以完成指标为目的的,所以工作时间和自己完成指标的能力有关。

我身边有些老同事对客户熟悉,很多事情都可以直接通过一个微信解决,这样就不用亲自跑到门店或者经销商办公室去沟通,节省了很多时间。

但对于新人来说,销售工作是做不完的,周六周末即使不用去公司,也要在家工作。特别是一开始对公司流程不熟悉时,事情会特别多(后面熟悉了就好多了)。

最多的时候我一个晚上要处理30多个事项,所以,规划能力对于销售来说是很重要的,基本每天早上或者前一天晚上我都要规划第二天的工作,并且学会了把重要紧急的事情挪到前面。

另外,应酬方面也算是挺多的。在我们公司,流传一句话:酒量等于销量。

经销商的业务团队,有时会请我们公司的销售团队去踢球,踢完球后就一起去吃饭。而吃饭时一般就免不了喝酒。由于经销商的业务团队一般都很能喝酒,所以为了陪他们,我们作为公司的销售,也要学会喝酒。

但我有个酒量一般的同事,曾经冲着场面喝了很多白酒,最后醉倒在了厕所,被我扶回了家。

喜欢这份工作哪个地方?第一点,公司平台比较高,所以可以遇见一些素质比较高的人。 比如一些经销商职业经理人,他们很有商业经验,跟他们交流可以学到很多东西,也拓宽了自己的人脉圈。

第二点,公司会有一些相应的培训,这点会比中小企业好一些。入职初期公司组织我们从广州飞去上海总部培训,平时也会提供线上和线下的机会,让我们学习销售和财务报表等方面的知识。

第三点就是薪资,销售做得好的话奖金是很可观的。(这点是我酥师兄说的哈哈)

职业发展路径如何?

我们公司销售晋升的途径就两个,一个是走管理路线,从独立负责一个片区,到负责一个大客户(经销商),再到负责一个城市(城市经理),再到负责一个省份(省经理)。另外一个是走资深技能销售路线,从初级销售逐渐晋升为高级销售再到管理某个渠道。

还有,我们公司是比较奇特的。虽然我们是一个坐落于CBD珠江新城的外企,但我们办公室没有一个外国人。再加上我们接触的业务属于国内市场范畴,平时对接的人都不说英语,所以我们不怎么需要使用英语。

但是,假如日后有机会升到比较高级的职位,就需要用英语和老外沟通。

我们老板也说了,英语短时间内用不到,但想晋升到更好职位的话,英语是非常重要的,所以必须保持。

另外,通常来说你在一个公司掌握的销售技能,去到其他公司卖其他产品也是适用的,所以跳槽的时候你的销售能力同样会被其他公司认可,从而很容易晋升到更高的职位。

关于找工作方面有经验分享吗?秋招时其实我是拿到几个offer的,包括康佳集团、瓜子品牌洽洽、小星辰等。一次偶然机会在前程无忧看到阿克苏诺贝尔(多乐士)的招聘广告,通过网申,进而再经过两轮面试我就拿到offer了。

对几个offer进行对比后,我最终选择了阿克苏诺贝尔。而当时跟我一起参加终面的人,有些去了高露洁,也有人去了欧派。

对于找销售和营销工作的人来说,我是有几点建议要分享的。

首先是关于简历,其实该怎样写简历到最后大家都会去了解,但其实更重要的是你那些经历,这些经历就相当于给你的简历背书。

一般来说,想做营销和销售的人可能会走两条路线去获取经历。

第一条路线是主攻实习,表现为从大一大二就开始去做各种实习;我自己只做过一两份实习,所以不算这一个类型。

我曾经在一个中小型广告公司实习,每天都要在办公室坐到晚上9点10点的。虽然这个也是营销的范畴,但真的不适合我。建议多找些好公司去实习看看吧。

第二条路线是主攻学业和比赛

,我本人就是走这种路线的。如果要走这种路线就要有计划多做一些事,在简历上放上校内校外的一些奖。

建议多去参加一些校外大型企业举办的比赛,对能力的提升很大。比如我参加联合利华商赛时,有一个任务是要去找广告公司做展板,而现在一些公司的市场部也经常要找广告公司沟通,所以通过比赛锻炼而来的能力都是可以运用到工作中的。

建议大二下就去了解有什么比赛,然后做好规划,大三就开始重点去参赛,大四上学期其实还可以参赛,只是大部分人都要忙秋招了。

而关于面试,我的建议就是在面试前把自己的简历上的经历都想清楚一遍。你要思考简历上的经历给你带来什么东西,这些都是面试官可能问到的。

有些企业招人会比较喜欢通过校招招管培生,其中的原因就是很多企业是想招有创意、能给企业带来变化的人。而如果你想证明你有创意,就要花点时间好好从你的经历中去挖掘。

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