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房地产销售纯干货:商铺怎么卖?

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流传一个经典的说法:“和妹子相处,要义就是:若她涉世未深,就带她看尽人间繁华;若她心已沧桑,就带她坐旋转木马。和男人相处,要义就是:若他情窦初开,你就宽衣解带;若他阅人无数,你就灶边炉台。商铺营销也是如此,打的就是差异化营销。

【商铺营销心得1:跟有钱人谈文化】

买商铺的人不缺钱,不缺房子。那么该如何沟通?什么话题能引起客户的兴趣?跟有钱人谈文化!有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女!女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人!要求经纪人要广记博闻有阅历有见识有品位才行!

【商铺营销心得2:跟文化人谈钱】

商铺营销,经常要搞很多跨界活动,比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等,需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的,是为了跟客户“谈文化谈生活”,跟他们则需要认真谈钱,才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销,是商铺营销的关键。

【商铺营销心得3:跟富人谈什么?】

商铺营销,不要喋喋不休谈房子,富人不缺房子,何况好房子看得见,忽悠行不通,无须多费口舌。笔者总结:中国的富人只关心三个话题(当然所有人都关心):1.如何保持财富持续增长?2.如何保持自己和家人身体健康?3.如何教育好下一代?——营销要对症下药,投其所好。

【商铺营销心得4:经纪人状态最关键】

商铺通过广告竖形象,圈层跨界活动促来人,但这都不是关键。最关键是经纪人的能力和状态!尤其是在逆市营销下,对于高房价的信心和说辞!笔者曾把一商铺所有经纪人过堂,发现对于售价,经纪人自己都没信心,何谈教育客户?!临门一脚不行,再花哨的脚法也是白搭!

【商铺营销心得5:渠道管理须精细】

逆市销售商铺,大量盲目投广告做活动,无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚:真正的客户在哪里?如何精准有效传递信息?如何邀约其到现场?客户成交最大的障碍是什么?价格?产品?如何拟定针对性的说辞?如何坚定客户购买信心?如何促成交?

【商铺营销心得6:口碑好,才是真的好】

越高端的商铺,客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的商铺,99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好,才是真的好!因此必须:

1.做好产品。

2.做好现场展示和服务。

3.广告要树立良好形象。

4.与其花钱做广告,不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户!

【商铺营销心得7:富人的分类】

富人分三种:1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗?就是这种,穷得只剩下钱的,多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌,伪装优雅有品位,但 言行内涵不足,虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质,举手投足优雅,谈吐有礼知识广博,懂名牌而不张扬,真正富人。

【商铺营销心得8:面子很重要】

为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多?那是为了迎合国人的面子问题!刚富不久的国人,好面子是最大心理特征。“富贵不还乡,如锦衣夜行”。所以商铺要给足客户面子:1.楼盘形象要好,知名度要高。2.现场服务要尊贵。3.要赞美客户的眼光和品位。4.告诉他邻居都有谁!

【商铺营销心得9:营销的三个高度】

1.全城人都知道!

2.大多数人向往!

3.少数人拥有!

第一:知名度要高,要引起关注和议论。

第二:美誉度要好,产品和服务吸引人,稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。

第三:圈层而售,商铺永远是少数富人拥有的。买不起的人越多,买得起的人越有面子!卖的就是纯粹!

【商铺开发心得10:把钱花在客户看得见的地方】

商铺如美女,就算天生丽质也要后天打扮。因此开发策略须把握。1.手段:把钱花在客户看得见的地方。2.目的:让客户回家的心情更轻松。3.办法:模拟客户回家路线,重点打造围墙、大门入口景观、花园、建筑立面、大堂门厅、样板房。龙湖万科在这方面都是高手。

【商铺营销心得11:要与媒体深度互动】

与媒体合作绝不是你有版面我来投广告,不同媒体有不同功效,懂了才能深度合作。如户外报纸电视适用于单向发布信息,但可以结合活动形成互动。网络是开放平台互动性强。可以与活动结合软文硬广新闻深度互动。媒体互动适用于新闻传播话题炒作事件营销,互动产生价值。

【商铺营销心得12:信心比黄金重要】

相信你的产品是经纪人的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的产品没有信心,你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。商铺逆市营销更是如此。

【商铺营销心得13:学会找标杆】

有人问房地产开发和营销有啥秘诀?我答一个字:“抄”。天下事,皆一大抄,抄得比别人差,叫抄袭。抄的比别人好,叫超越……多少人前赴后继创造了那么多经验,多少成功失败的项目给了我们启示,所以,要学会找标杆。前车之鉴,后车习之,成功的概率才会更高!

【商铺开发心得14:尾灯定理】

战略中有个著名的“尾灯定理”——,“大雾行车,跟着前车尾灯行驶会更加安全”——当看不清方向时,找个学习标杆是最重要的,切忌盲目超车。同样,商铺开发也切忌盲目创新。许多新技术新工艺好是好,但有可能不成熟。在标杆项目的基础上,进行改良和创新,会更加稳妥些。

【商铺开发心得15:资源为王,服务保障】

1.商铺必须要有外部资源支持,山河湖泊历史人文遗迹公园高尔夫……没有资源也要创造资源,如北京星河湾。

2.商铺必须要有过硬的产品。设计以人为本,既彰显产品尺度的大气又能做到细节用心贴心。

3.好产品要有尊贵服务相匹配,让物质丰富的客户得到精神极大满足。

【商铺营销心得16:寻找意见领袖】

意见领袖是具有话语权和影响力的人。商铺不是广告吹出来的,必须首先得到业内人士、媒体圈等人的认同。其次是头羊客户的认同。参加星河湾的推介会,都是包括郭广昌、江南春还有众多各行业的知名业主在代言。商铺客户尤重面子:和谁做邻居?绝对是一件值得炫耀的事情。

【商铺营销心得17:活动要热炒】

活动是商铺营销推广的规定动作,有两种做法:1.把活动做小,宣传做大!如新闻发布会、媒体见面会、奠基仪式等,主要是靠媒体后期热炒。2.把活动做大,宣传做的更大!如产品推介会、客户答谢会、开盘活动等,既要活动规模场面,更要媒体后期炒作!重活动,更要重宣传炒作。

【商铺营销心得18:好名字很重要】

命理云:一命二运三风水,四德五名六读书。好名字有助后天运程。同样,商铺取个好名字也异常重要。如新城首个尊享项目取名“首府”,既寓意市场地位,亦谐音“首富”。广告语“献给荣耀这座城市的人”,顶级客户对号入座,一举奠定常州商铺标杆地位。好名字功不可没!

【商铺营销心得19:做好客户预期管理】

许多伪商铺“吹就天下无敌,做就有心无力”!没错,商铺是需要树立高端的形象,但妄图靠广告来忽悠,不用心好好做产品,基本没戏!所以一定要做好客户预期管理,允许适度夸张,但不能当客户都是傻子!所谓希望越大,失望越大。口碑可以捧红你,但口水可以淹没你!

【商铺营销心得20:让客户自我教育】

商铺客户喜欢挑剔以显示自身见识和品位。要善于利用此心态进行客户自我教育。例:某商铺蓄客时曾派销售员拜访目标客户,不谈销售,只是请其对项目产品(规划户型景观智能化精装标准等)提意见挑毛病,客户均乐于参与,无形中促进了产品认知的自我教育,引发购买兴趣。

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