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服务人员菜品酒水推销方法和语言提升法则

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推销语言是一种引导顾客消费需求的语言艺术,运用得当可以促进消费,服务人员需要长期学习,不断琢磨。掌握以下几点可迅速见效:

1、多用选择疑问句,少用特殊问句

是指推销过程中不以“要”或“不要”的问句提问,而是以选择问句提问?

例如:“先生,您要饮料吗?”这样问的结果是客人“要”或“不要”将有50%的概率会被客人否定。

再比如服务生问客人“要不要来点白酒?”时,只要有一位客人说:“今天不喝酒!”推销就会失败。

如果采用选择疑问句,效果可能大不一样。

例如:“先生,我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种?”

“先生,您要来点红酒还是白酒?”

“小姐,您是来只螃蟹还是来点基围虾?”

客人很有可能在你划定的选择范围之内,选择一种,这样推销成功的机率就高多了。

2、将顾客单一需求引向多元化选择

有些客人总是按个人习惯点菜,对餐厅特色菜并不了解。点了菜,服务生如果简单回答一句“没有”,就会让他们失望,从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会,推销与所点菜品相关的其他菜式,将客人引到多元化选择,会取得较好效果。

一位客人点了八宝粥,餐厅售完了,服务生说:“好的!不过今天八宝粥已经卖完,现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥,都很有风味,换个口味好吗?”于是客人欣然点了玉米粥。

3、利用顺口溜、打油诗或典故强化菜品介绍

“巴国布衣”的招牌菜之一是口水鸡,客人不明白:“啥子味道?”,服务生说,这是川东特色名菜,有一首顺口溜:“口水鸡呀口水鸡,阿妹做菜好手艺。麻辣酸甜有鲜香,川菜川妹一出戏。”客人感到很有趣,点了这道菜。

4、运用加、减、乘、除法

加法:客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜,可采用语言加法:“这桌只有凤没有龙,如果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。”如客人订寿宴,咨询时可以说:“寿宴中加上一只甲鱼,就是益寿延年。”

减法:“不到长城非好汉,不吃烤鸭真遗憾。”到北京不吃烤鸭,来四川不吃江团,过了这个村就没有这个店了,别留遗憾吆!

乘法:如有人问:“你这个豆腐怎么这么贵,要卖28元一份?”“这是箱箱豆腐,里面有十几种原料,用多种烹饪技法制作,家里可是做不出来吆!”

除法:客人问:“这份香辣蟹怎么这么贵?”“这是两斤重的海蟹啊,10个人吃,一个人才几块钱,不贵!”

5、借他人之口

借用具有一定身份消费者的话来证明、推销菜品。

“很多客人都喜欢吃我们做的的XXX,您也来一份吧?”

“毛主席曾赞誉过湖北的武昌鱼,您如果品尝一下,也一定有同感!”

“张局长最喜欢这道菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。”

“黄总每次都点这道菜。”

“您真是行家,美食评论家XXX说这道菜很精彩。”这样会增加可信度,无形提升客人身份,把菜品推销出去。”

5、吉祥法

此法主要用于数量的推销,去年我的一个朋友过生日,到一家餐厅聚餐,一个服务生走过来问:请问你们需要点白酒还是啤酒呢?我们答到需要啤酒,他又问需要几支,我们说来五支,服务生马上就说:“今天这位女士过生日,干脆来六支吧,六六大顺,多吉利的数字呀,我去帮你们拿去,我们还没有来得及说我们只要五支,服务员已经去拿酒了,我们就开始讨论,这个服务员嘴可真够快,只不过行动还真快,人非常的灵活。后来我们真的就把那六支酒都喝完了。

7、转折法——即先顺着客人的意见,然后再转折阐述

例如:“这道菜价格是比较贵,但是它的原料在市场上的价格就不低,烹制工艺也很讲究,没有十几年的烹饪功夫,火候是把握不好的,风味很特别,您不妨品尝一下!”

8、赞誉法

例如:“这道菜是我们香樟雅苑的特色菜,您要不要品尝一下?”

9、亲近法

例如:“您一直这么照顾我们,今晚我特意为您推荐一道好菜,让您一下!”

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