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房产顾问经纪人电话销售进阶技法指南

话术技巧 49浏览 0评论

进入房产销售这一领域,或者一直以来电话营销都不甚理想的销售人员来说,电话销售往往是他们日常接触最多的业务模式。

但很多房产销售都惧怕电话营销,觉得没有效率、浪费时间、太受打击,其实问题的根源在于没有掌握正确的电话营销技法。

在拿起电话之前,我们要提前做好准备,想清楚这通电话的目的,打给谁的,如何让客户悦纳自己,听进去自己的推介信息,以及我们将要采取哪些策略,实现这个目标。

一、学会提问、学会倾听

提问的作用就是挖掘客户的潜在需求,在刺激客户兴趣之前,首先要利用问题来了解客户的现有状况,透过对客户基本信息的搜集,进一步确认需求。电话中要根据想要获得的答案合理使用开放式提问和封闭式提问。

电话沟通过程中注意少说多听,尤其在刺激欲望阶段,客户在不断地向你暴露问题点,如果你不注意倾听,那么就容易漏掉可以被利用的细节。

在听的过程中,房产经纪人要注意客户的问题点、兴奋点、情绪性字眼和敏感条件。

二、10秒定成败,销售是目的不是内容

房产经纪人在交流的过程中都提到很多客户在接到推销产品电话时都会厌烦,所以在电销中要适当谈产品,可与客户多聊天。

如果一个销售电话,都是在房产经纪人一味的推销、介绍房源中完成的,这肯定不是一个成功的沟通记录。

电话营销中前10秒就要抓住客户的注意力,引发他的兴趣,30秒内将决定后面的命运:是结束还是继续。

所以房产经纪人可以提前为自己准备一段10~30秒的开场白,运用情景营销,逐步将客户带入到你的销售气氛中,不要让对方觉得这是“骚扰电话”。

三、“顾客虐我千百遍,我待顾客如初恋”

其实电话销售中,给房产经纪人造成最多心理负担莫过于客户的过激反应:有的客户还没听完第一句话时就啪一下挂了电话,有的客户在被打扰时还会骂人……

房产经纪人在电销时常出现的状态是,打完一个叫人不舒服的电话后(即被不礼貌的拒绝),总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话,不能保持良好的心态来打电话,电销的效率是极低的,遇到这种情况房产经纪人就需要及时调整心态,因为下一个电话就有可能是潜在客户。

电销心态调整的第一步:要理解顾客的拒绝  

如果换做是房产经纪人自己是顾客,接到这样的电话恐怕也会很不耐烦。房产经纪人需要争夺的是顾客有限的注意力和时间,因此要思考我们在打电话前10秒时,如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。

电销心态调整第二步:制定计划,拒绝盲目 

电话销售其实就是一种数字游戏,成功是有一定比例的。

假设平均你每打成100个电话,就有一个成功的交易,那么当你失败99次时,就相当接近成功了。

而电话销售的失败率很高,使得房产经纪人在电销时过于关注失败而没有成就感。一旦房产经纪人发现众多的失败是成功的必要前奏时,面对失败的电话就显得很坦然了。

因此房产经纪人们可以每日统计自己的电话数字,经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例,了解这个比例将大大有利改善自己的销售心态。

四、电销是一场概率的游戏,要从量变到质变

以上说了很多技巧,但都是建立在多打电话的基础之上,所以想要做好电销,掌握技巧之后便是通过量的积累达到质的飞跃。

随着销售电话的实战经验不断积累,房产经纪人就会发现每一通电话,不是做任务,而是做结果。如果没有结果,那么这通电话压根就没有意义,纯粹是浪费资源,损耗时间,打击士气,如果是这样,那还不如少打一通电话!

掌握对的方向,不断试错、改进,说起来容易做起来难,只有在不断练习中才能感受到电话销售的真谛,也希望每位房产经纪人都能尽快渡过盲目期,活用电话销售。

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